Den wissenschaftlichen Blick auf das Thema eröffnete David Corcoran mit seiner Keynote „The Science Behind Emotional Intelligence in Marketing & Sales“. Seine zentrale These: Emotionen liefern wichtige Informationen darüber, ob wir uns sicher fühlen oder unter Druck stehen. Emotionale Intelligenz bedeutet deshalb, Denken und Fühlen bewusst zu verbinden. Gerade im B2B kann daraus ein entscheidender Vorteil entstehen, denn gute Gespräche und Vertrauen beeinflussen, wie sicher sich komplexe Entscheidungen anfühlen.

In der anschließenden Diskussion beleuchteten Hengameh M. Rabbani, B2B Marketing & Communication Strategist bei LIATRIS Experience & Communication, Christiana Wohlgemuth-Engel, Head of KAM bei Österreichische Post, Charlotte Hager, Motivforschungs und Neuromarketing Expertin, und Wilfried Lechner, Country Head of Marketing & Communication bei Wienerberger, das Thema aus unterschiedlichen Perspektiven. Moderiert wurde die Runde von Nicole Schlögl-Slavik, MCÖ Vorständin und VP Marketing & Produktmanagement bei Österreichische Post.

Dabei wurde schnell deutlich: Emotion und Rationalität sind im B2B keine Gegensätze. Je komplexer eine Entscheidung, je höher die Investition und je mehr Personen daran beteiligt sind, desto stärker spielen neben Fakten, Leistung und Preis auch Vertrauen, persönliche Erfahrungen und das wahrgenommene Risiko eine Rolle. Zusätzlich beeinflussen Bedürfnisse und unbewusste Codes, wie Botschaften wahrgenommen werden. Eine Entscheidung muss sich daher persönlich richtig anfühlen und zugleich gegenüber anderen Beteiligten sachlich begründbar sein.

Auch die Marke kann Orientierung geben. Sie übersetzt rationale Vorteile in ein Versprechen und schafft im besten Fall Sicherheit. Ob daraus echtes Vertrauen entsteht, zeigt sich in der weiteren Zusammenarbeit: vom ersten Markenversprechen bis zum After-Sales. Entscheidend ist, ob das Unternehmen die geweckten Erwartungen an allen Kontaktpunkten einlöst. Gerade bei hohen Investitionen können Brüche zwischen Anspruch und tatsächlichem Erleben schnell zum Hindernis werden.

Mit Blick auf KI und zunehmend digitale Prozesse zeigte sich zugleich: Persönlicher Kontakt verliert nicht an Bedeutung. Gerade dort, wo Unsicherheit besteht, Interessen im Buying Center auseinandergehen oder Entscheidungen erklärt und abgesichert werden müssen, bleibt der Faktor Mensch zentral.

Passenderweise endete der Abend deshalb dort, wo Vertrauen oft beginnt: im direkten Austausch beim gemeinsamen Networking.

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