Das jüngste Online-Event des Marketing Club Österreich drehte sich rund um „Leadgenerierung im B2B“ und widmete sich den Teildisziplinen Personas, Qualifizierung von Leads und Customer Journeys. „Kurzum gilt es, potenzielle Käufer zu realen und vor allem loyalen Käufern zu machen“, eröffnete Vorstandsmitglied und Moderatorin des Abends Katharina Sigl die Gespräche und stellte dabei sehr versierte Fragen, die tief in die Materie eintauchten.

Die Quintessenz und der hybride Kunde

Den Anfang der Diskussion machte Sandra Schallerl, Marketing Managerin der Weidmüller GmbH. Schallerl sieht die Quintessenz darin, dass die richtige Person den richtigen Content zur richtigen Zeit sieht: „Derzeit ist es schwierig zu sagen, ob man in Zukunft nur auf Personas setzen sollte. Der hybride Kunde entscheidet nicht nur von sich aus, sondern wird auch von vielen externen Faktoren getrieben, mit denen man nicht gerechnet hätte.“ Auf Sigls Frage hin, ob es überhaupt möglich ist, alle in den Entscheidungsprozess involvierten Personas zu bearbeiten, meint Schallerl: „Ja, bei bestimmten Fokusprodukten, wie zum Beispiel meine TOP 3, ist das bestimmt möglich.“

Was Artificial Intelligence alles kann

„Personas sind deshalb sinnvoll, weil sie konzentriert sind und eine gute Abstrahierungsstufe darstellen“, meint Franz Juen, CEO der Quomatic.ai GmbH. Er ist überzeugt, dass man nicht nach dem Gießkannenprinzip arbeiten sollte: „Umso spezifischer und konzentrierter die Personas definiert wurden, umso besser kann man nachher die Kampagnen steuern. Deshalb ist AI (Artificial Intelligence) genau der richtige Motor, um sie zu generieren, natürlich unter der Voraussetzung, dass man die richtigen Datenquellen zur Verfügung hat.“

Vertrauen ist das Wichtigste

„Im B2B-Bereich spielt die Frage eine große Rolle, wie risikogeneigt eine Person ist. Wie wichtig ist für sie das Vertrauen und wie kann es gewonnen werden?“, sieht Erwin Hemetsberger, Neuromarktforscher und Gründer des Unternehmens ExCentric, das Thema aus psychologischer Sicht. „Wenn diese Kriterien einmal definiert wurden, können sie für die ganze Customer Journey entlang bearbeitet werden. Diese Informationen dienen dann nicht nur für die interne Kommunikation, sondern auch für die Produktentwicklung!“

Digital ist nicht die Antwort auf alles

„Nicht jeder Touchpoint eignet sich für jede Persona. Für den einen zählt ein LinkedIn-Post, für den anderen ist es ein Großhandels-Newsletter, in dem man präsent sein sollte“, fasst Markus Schnedl, Senior Product Owner & Digital Projects Lead Mondi, seine Erkenntnisse zusammen. „Und hier ist es die Kunst, die Konzentration auf die richtigen Touchpoints zu legen und in der Customer Journey richtig abzubilden. Man sollte nicht in die Falle tappen, dass digitale Kommunikation das einzig Wahre ist, es kann auch eine Printanzeige sein.“

Events für Marketing-Experten

Diesen spannenden und sehr versierten Online-Clubabend, der via Zoom und Facebook-Stream übertragen wurde, verfolgten bis zu 100 Zuhörer live von ihrem Computer aus. Alle Interessierten finden die Aufzeichnung nach wie vor auf der Facebook-Seite des Marketing Club Österreich unter https://www.facebook.com/Marketingclub.at.

Foto 1: Online-Clubabend „Leadgenerierung im B2B“ – Moderation: Katharina Sigl (Vorstandsmitglied Marketing Club Österreich) (links), Erwin Hemetsberger (Gründer ExCentric) (links oben), Franz Juen (Quomatic.ai) (rechts oben), Sandra Schallerl (Weidmüller) (links unten), Markus Schnedl (Mondi) (rechts unten)

Fotocredit: Marketing Club Österreich